[독서리뷰 57] 6. 제프 콕스의 ‘마케팅 천재가 된 맥스’를 읽고...

 

                                             

 

 

제프 콕스와 하워드 스티븐스의 '마케팅 천재가 된 맥스’를 읽고...

어떻게 이렇게 재밌는 마케팅 서적이 있을 수 있는건지...

 ‘마키팅 천재가 된 맥스.’ 정말 너무나도 재밌는 마케팅책이었다. 정말 단숨에 읽었다. 도저히 단숨에 읽지 않을 수가 없었다. 얼마나 재밌었던지. 어떻게 이런 ‘동화’같은 이야기로, 아니 이런 ‘만화’같은 이야기로 경경과 마케팅에 관한 핵심 부분을 이렇게 콕 찝어 보여줄 수 있는 것인지. 정말 놀랍고 또 놀라웠다. 회사명이나, 마차명으로 붙여지는 이름들이 하나같이 윗트만점으로 붙여져 읽다가 웃음이 쿡쿡 터졌다. 최신 발명품이 ‘바퀴’인것도 넘 웃긴데, 바퀴를 이용한 파생 신제품으로 탄생한 제품이 ‘맷돌’이라니. 완전 죽음이었다. ^^;;

 

실감나는 스토리 전개...

내용은 간단(?)하다. 수메르 사람 맥스는 여행 중 에집트를 지나가다 피라미드를 구경하고 싶어 피라미드를 보러갔다가, 피라미드를 만드느라 큰 돌들을 힘들게 운반하는 이들을 보면서 그것을 쉽게 운반 할 수 없을까 고심하게 되고, 아이디어를 갖게 된 맥스는 급기야 그당시 듣도보도 못한 ‘획기적인’ 발명품인 ‘바퀴’를 발명하게 된다. 그리고 그것을 팔기 위해 여러 유형의 Rap들을 만나게 되면서 벌어지는 이야기들이다. 분명히 잘 팔릴거라고 생각했던 바퀴는 너무나도 시대를 앞서(?)가는 신제품이라 이미 오랜 습관 속에 길들여진 사람들에게 그의 제품을 판다는 것은 너무나도 어려운 일이었다. 결국 그들은 정신적 멘토 오라클을 만나 조언을 듣게 된다, 그와 아내 미니는 오라클의 조언에 따라 그때 그때 상황 변화에 맞는 세일즈 맨과 일하게 되면서 조그만 작업장은 점점 커지면서 큰 사업으로 이어지고, 나중에는 세계를 주름잡는 기업으로 성장하면서 겪게되는 스토리들이 옛날 이야기처럼 너무나도 흥미롭게 전개되어있다.

읽으면서 놀랐던 것은 바퀴가 어떻게 첨에 팔리게 되는지, 그때나 지금이나 우리는 이미 익숙한 것에 변화를 준다는 것은 너무나도 힘들다는 것을 아주 분명한 그림으로 보여준 것이 인상적이었다. 우선은 의식 구조를 혁신해야 한다는 것. 제품이 팔리기 시작하면서 경쟁사가 나타나고, 심지어 지금 많은 회사와 나라들의 골치거리가 되고 있는 made in china 복제품까지 나타나는 (이 부분에서 완전 실감났다. 얼마나 웃었는지.. 하하하~ ^^;;) 그 경쟁사와 어떻게 경쟁을 하며, 또한 그저 예전처럼 단순하게 팔고 끝나는 것이 아니라 철저한 에프터 서비스가 부가되어야 하고, 인맥관리가 얼마나 중요한지. 또한 대형 마켓으로 이어지면서 직원들이 갖춰야 할 행동가짐과 어떻게 손님들을 대해야 하는지.  심지어 인센티브와 포상제도에 대한 설명까지 세세하게 나와 있어서 정말 놀랍고 또 놀라웠다. 게다가 나중엔 인수 합병에 분리까지 보여주는 이 책은 경영과 마케팅의 모든 것을 보여주었다 해도 과언이 아닐 것이다. 그 안에는 마케팅이 있고, 전략이 있고, 우리가 경쟁에서 살아남기 위해선 어떤 마인드를 가져야 하고 어떤 시각으로 대처해야 하는지. 반짝반짝 빛나는 보물같은 내용들이 나를 사로잡았다. 도저히 도저히 책을 손에서 놓을 수가 없었다.

특히, 서로 다른 개성과 능력의 네 명의 세일즈 랩들과 그들이 사용한 세일즈 방식이 참으로 흥미로웠다. 꿈을 심어주면서 세일을 하는 클로저 카시우스, 하지만 에프터 서비스에는 관심 없는 그. 전문 지식을 갖추면서 에프터 서비스까지 완벽히 해주는 마법사 엔지니어 토비. 인맥을 소중히 여기며 큰 거래를 성사시키고 손님의 섬세한 요구까지 다 커버하는 빌더 밴, 그리고 팀으로 일하면서 팀원의 사기를 북돋우고 몸가짐 행동가짐을 교육함으로 판매고를 올리는 세일즈 캡틴.

책을 읽으면서 과연 내가 하는 사업은 어떤 유형에 가까운지를 짚어보는 것은 참 재밌는 게임 같았다. 굳이 부러 짚어볼 것도 없이 책을 읽는 동안 머리속에 자연스럽게 그려졌다. 아무래도 우리는 제품을 가공생산하는 회사가 아니니 다른 전략보다는 판매 전략에 더 관심이 갔던 것은 당연한 것일게다. 저자는 네가지 유형 중에 하나나 둘을 골라 사업에 적용시키라고 말하지만, 사실 판매를 위주로 하는 우리 같은 사람들에게는 각 유형의 장점을 골라 적용시켜야 하는 것이 가장 이상적인 세일이다. 그만큼 복합적이고 복잡성을 띄는 것이 현시장의 현주소가 아닐까.

네 명의 Rap들이 가진 자질을 모두 적용시켜 세일에 임해야 한다. 손님에게 제품만을 권하는 것이 아니라, 당신이 얼마나 외적으로 아름다워짐과 함께 내적으로 당당해질 수 있는지를 카시아스처럼 꿈을 심어주고, 손님이 제품 사용 후 의문이 날 때 토비처럼 전문적인 지식으로 손님을 교육하고, 그와 함께 신뢰감을 안겨주며, 또한 꼭 제품을 사지 않더라도 안부 전화나 생일 카드를 보내거나 특별한 손님에게는 선물을 보냄으로 빌더 밴처럼 인맥을 두텁게 하고, 항상 손님 입장에서 생각하는 세일즈 캡틴의 마인드로 손님을 대하며 판매를 올리는 방법이라면 정말 환상적인 비즈니스의 모델일 것이다.

사실 이런 유형은 우리가 하고 있는 방법이기에 아주 특별히 새로울 것은 없다. 하지만 체계적으로 여러 세일즈 랩의 유형과 판매 방식을 한 눈에 바라볼 수 있었고, 내가 하는 방식이 옳은 방식이었다는 것. 적어도 옳은 길로 가고 있다는 것을 인식하게 해주었다는 점에서 무척 고마웠던 책이기도 하다.

그리고, 위기에 좀 더 용기가 생겼다는 점이다. 어떤 회사든지 언제든지 새로운 경쟁자가 나타난다. 오라클이 던지는 6가지 질문은 어떤 시장에서도 유익했다. 나도 그 질문들에 대답을 해보면서 나의 현주소를 더욱 정확하게 짚어볼 수 있었음은 말할 것도 없다.

 

오 마이 갓~!! 나에게도 아이디어가..?

이 책을 읽으면서 신기했던 것은 읽는동안 ‘무궁무진 샘솟는’ 아이디어라고는 말할 수 없어도(^^;;), ‘멍 때리던’ 내 머리속에 새로운 아이디어들이 속속 떠올라 플래너에 적기 바빴다는 것이다. 스스로도 놀라웠던 경험이었다. 내게 이런 아이디어가 떠오르다니. 오호~ ^^ 그 아이디어가 새롭고 뛰어나서가 아니라 이런 판매전략 아이디어 내지는 마케팅 아이디어가 내 머리속에 떠올랐다는 그 자체가 넘 기특했던 것이다. 남편이 연초마다 어떤 사업 계획을 세우고 있느냐고 물을 때마다 정말 죽고 싶었던 내가 아녔던가..? -_-;;

암튼. 나는 내 플래너에 적혀진 그 아이디어들을 하나하나 적용해 보면서 그것이 얼마나 효과가 있는지 또는 효과가 없는지 느끼게 될 것이다. 그러다보면 또 다른 아이디어가 나올 것이고. 그렇게 이런저런 시도를 하며 내 사업을 성장시켜 나갈 것이다. 새삼 경영이라는게 참 재밌는거구나 느껴졌다. 위기가 도전처럼 느껴지고, 왜려 네가 이기나 내가 이기나 해보자는 배짱과 오기까지 생기는 것 같다. 요즘은 앉으나 서나 판매 전략과 마케팅에 대해 생각을 한다. 나에게 이런 변화가. 참으로 재밌는 현상이 아닐 수 없다. 자고로 오래살고 볼 일이다.

이렇게 짧은 책 안에 수 많은 이야기가 담겨져있고, 실질적인 아이디어를 제공해주고, 기업 성장의 전체적인 흐름을 보여주고, 그때 그때 변화하는 환경과 시장에 따라 마케팅과 전략이 소개되어있는 책은 또 없을 것 같다. 제프 콕스와 하워드 스티븐스가 오랜 연구 끝에 내놓은 책이란 사실이 단순히 독자의 시선을 끌기 위한 선전문구가 아니었음을 온 몸과 피부로 느꼈다. 오늘 매니저에게 데이터를 뽑아 놓으라고 했다. 다음 주 부터는 실험 단계에 들어간다. 재밌을 것 같다. 어떤 결과가 나올지.. 흠.. 정말 궁금해....^^

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오랜만에 내가 무지무지 좋아하는...

The Cranbberies의 Dream 올려본다...^^