[독서리뷰 114] 칩 히스 & 댄 히스의 ‘스틱 (Stick)’을 읽고...|

 

 

 

 

히스 두 형제...

칩 히스와 댄 히스가 공동으로 저술한 ‘스틱’. 이 책은 어떻게하면 우리가 원하는 메세지를 껌처럼, 또는 거머리처럼 착~ 달라붙게 할 수 있을까?하는 방법들이 그 이론을 뒷받침하는 연구 사례들과 실질적인 상황 예문이 들어있어 재밌게 읽혀졌다.

책 날개에 붙었는 히스 형제들에 대한 간략한 소개글을 읽으면서 ‘이런 우연성도 있을 수 있구나..’ 내지는 ‘히스 형제를 둔 부모님은 참 행복하시겠다..’ 부터 시작해서 ‘참 자식들 잘 키우셨다’까지 책 내용과는 상관없는 쪽으로 내 상상의 나래는 한없이 부풀려져 날아 올랐다.

칩 히스는 시카고 대학 경영대학원 교수를 거쳐 현재 스탠포드 대학 경영댛ㄱ원 조직행정론 교수로 재직중이며, 댄 히스는 하버드 경영대학원을 졸업하고 현재 세계 최고의 경영자 교육프로그램을 제공하는 듀크 기업교육원에서 워크아웃 전문가 및 컨설턴트로 일하고 있으며 광고협회에서 주는 상인 ‘에디상’과 ‘뉴미디어인비젼상’을 수상했다는 그들의 거창한 경력이 올려져있다.

하지만, 나의 시선을 끌은 것은 그들의 저 높은 곳에 있어 우러러보이는 학력이나 경력이 아니라 바로 서로 다른 곳에서 공부를 하고 있던 두 형제가 우연히도 같은 주제, 즉 ‘스티커 메시지를 만드는 방법’에 대해 연구해왔다는 사실이다. 그것을 알게된 두 형제는 곧 함께 연구를 하며 그 연구를 통해 얻은 결과물을 ‘스틱(Stick)’이라는 바로 이 책을 공동저술하게 되고.

 

 

리뷰...

“내 친구의 친구 데이브는 출장을 자주 다닌다....”로 시작되는 책은 신장을 훔쳐가는 장기 도둑 이야기의 비밀의 이야기로 시작된다. 내 안에서 아드레날린이 마구 솟아나는 흥분 속에 도저히 손을 뗄 수도 시선을 뗄 수도 없는 흥미진진한 이야기로 시작된다. ‘그래~ 나도 언젠가 이런 이야기를 들은 적이 있어~’맞장구까지 쳐감서 읽는 나. 하지만 그것은 바로 스티커 메세지가 얼마나 강렬한 힘을 가졌는지를 보여주기 위한, 한 마디로 우리의 시선을 끄는 강력한 퍼포먼스였다.

히스 형제는 이 ‘‘스틱!’되어 스티커처럼 찰싹 달라붙는 스티커 메시지다.” 이 스티커 메시지를 다음 여섯가지의 원칙을 들어 설명하고 있다.

 

 

원칙 1 – 단순성 (Simplicity) 강한 것은 단순하다 원칙 2 – 의외성 (Unexpectedness) 듣는 이의 추측 기제를 망가뜨려라 원칙 3 – 구체성 (Concreteness) 지식의 저주를 깨뜨리는 법 원칙 4 - 신뢰성 (Credibility) 내 말을 믿게 만들어라 원칙 5 – 감성 (Emotion) 감성이 담긴 메시지는 행동하게 만든다 원칙 6 – 스토리 (Story) 머릿속에 생생히 그려지도록 말하라

 

원칙 1의 단순성은 바로 메세지의 핵심을 찿아 단순하면서도 심오하게 그 핵심 메세지를 전달해야 하는 것이다.

원칙 2의 의외성은 바로 우리가 찿은 그 메세지에 관심을 갖게 만들려면 어떻게 해야 하고, 또 어떻게 그 관심을 유지시킬 것인가?인데, 그것은 바로 사람들의 예상을 깨뜨려야 하는데, 그러기 위해서는 반드시 사람들의 흥미와 호기심을 자극해야 한다는 것이다.

원칙 3의 구체성에서는 메세지를 명확하게 만들려면 어떻게 해야 하는지? 그것은 애매모호하고 추상적인 언어가 아닌, 실질적인 행위와 감각적 정보의 언어로 설명되어야 한다는 것이다. 아무리 좋은 개념이고 정보라도 너무 추상적이면 그 힘을 잃는다는 것.

원칙 4의 신뢰성에서는 우리의 메시지를 먿게 하려면 어떻게 해야 하는지가 설명되어있다. 재밌었던 것은 사람들은 무엇에 관해 예를 들 때 본능적으로 큰 숫자를 내미는 경향이 있는데, 많은 경우 그것은 가장 잘못된 접근법이라는 것이다.

원칙 5는 우리가 말하는 메시지를 상대방이 중요하게 받아들이게 하려면 어떻게 해야 하는가? 그것은 무언가를 ‘느끼게’만들어야 한다는 것이다. 앞서 원칙 3의 구체성에서도 언급되었듯이, 우리는 추상적인 개념엔 큰 공감을 하지 않는다. 단지 머리를 끄덕일 뿐. 결론은 우리는 어떤 집단을 겨냥하는 것보다는 한 개인을 목표로 둘 때 더 많은 자비심이 발휘되며, 스티커 메시지 전달이 더 강한 힘을 발휘한다는 것이다.

그리고 마지막으로 원칙 6 스토리에서는 우리가 전한 메시지대로 상대방이 행동하게 하려면 어떻게 해야 할까?에 대해 스토리를 들려주라고 말하고 있다. 이 스토리에 대해서는 우리는 이미 여러 책을 통해 듣고 배웠다. 앞서 읽은 더그 스티븐슨의 ‘명강의 무작정 따라하기’에서는 스토리 텔링이 얼마나 청중들에게 강한 힘을 발휘하는 여실히 보여주고 있다.

히스 형제는 스토리 부분에서 연상 시뮬레이션을 설명하고 있는데, 그것은 우리가 많이 들어온 바로 이미지 트레이닝 바로 그것이어서 읽는 내내 그 흥미감이 더 깊었더랬다.

그리고 마지막 실행편에서 그들은 아주 친절하게도 우리가 어떤 상황에서 여러가지 테크닉을 알려주는데, 첫번째로 설명한 ‘청중에게 착 달라붙는 스티커 프레젠테이션의 5가지 법칙’을 읽다가 그만 웃음이 터져버렸다. 바로 두번째 원칙이 ‘뜸 들이지 마라’였는데, 이것은 바로 우리가 주로 ‘멍석깔기’로 표현하는 바로 그것이었기 때문이다. 글을 쓰면서 내가 잘 하는 것 바로 그것 ‘멍석깔기’. 물론 ‘멍석깔기’에 깨어있으려는 요즘이긴 하지만, 그래도 때로는 왠지 그 멍석이 빠지면 뭔가 섭섭한 그런 느낌이 드는 것을 무시하기가 힘들다는 것을 인정하지 않을 수 없다. ^

“머리말 따위는 저 멀리 던져버리고 곧장 행동에 돌입하라” 옛썰~!!

마치며..

사업을 하는 나로서는 당연히 관심이 가는 책이었다. 많은 연구와 사례가 들어있는 객관적이고 전문적인 책인듯 하면서도, 많은 이야기가 들어있어서 지루하지 않고 즐거운 마음으로 읽은 책이었다.

책을 읽는 내내 계속해서 떠올랐던 질문 두 가지.

“어떤 스티커 메시지로 판매를 더 올릴 수 있는걸까?”

“어떤 스티머 메시지로 직원들이 우리 매장의 핵심목표를 각인하고 손님들을 좀 더 기쁘게하는 서비스를 제공하게 할 수 있을까?” 하는 것이었다.

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Just a dream...

개인적으로 Nelly가 부른 오리지널 버젼보다...

Sam Tsui 버젼이 훨씬 더 마음에 든다는...^^